Ne glede na to, kako dobri so izdelki ali storitve, kako dobra so delovna sredstva in sistemi – dodana vrednost uspeha so ljudje, ki se s svojimi sposobnostmi, s svojim znanjem in motivacijo trudijo za uspeh podjetja. Toda le v primeru, ko so jim dodeljene naloge, ki jih zmorejo opraviti v okviru svojih sposobnosti, bodo lahko dosegli optimalne rezultate.
Zato smo v okviru projekta SPOT Svetovanje Pomurje pripravili delavnico, ki je bila namenjena vsem, ki želijo dvigniti prodajo in iščejo odgovore na svoje prodajne izzive.
Cilj delavnice je bil, da se udeleženci naučijo sistematično oceniti in voditi prodajna pogajanja, v treh korakih in skladno s komunikacijsko – psihološko osnovo. V prvem koraku informacijske faze morajo izvedeti potrebe in želje posamezne stranke. Udeleženci so se naučili aktivnega poslušanja in pravilne uporabe kraljevske tehnike vprašanj. Na osnovi pridobljenih informacij, so udeleženci v drugem koraku, fazi argumentiranja, ustvarili za stranko primerno argumentiranje zadovoljitve potreb. V tretjem, zadnjem koraku, pride do predstavitve rešitve in zaključevanja oziroma potrditev tega s strani stranke.
Udeleženci so se naučili razlikovanja komuniciranja s strankami, če prodajajo iz pozicije starša, otroka ali odraslega. Spoznali so, da so vsi trije zelo povezani. In ne samo to – ves čas se izmenjujejo.
Naučili so se tudi, kaj imajo skupnega otrok, starš, odrasli, delo s strankami in prodaja. Pri čem točno se izmenjujejo in kako točno so ego-stanja povezana ter kaj so ključne veščine novodobnega prodajnika.
Vsebino delavnice smo si zastavili:
- S.A.L.E.S© model,
- konkretne tehnike, s katerimi boste prodali več,
- kako se lotiti prodaje najbolj zahtevnim potencialnim kupcem,
- trike, nasvete in napake pri prodaji zahtevnim kupcem,
- praktične primere iz 20 let izkušenj v B2B in B2C prodaji.
Delavnica je bila namenjena vsem, ki so želeli:
- obvladovati zahtevne stranke,
- začeti uživati v komunikaciji z zahtevnimi strankami,
- postati odlični prodajalci in povečati prodajne številke podjetja,
- se izogniti pogostim napakam, ki jih počne večina prodajalcev,
- dobiti odgovore na svoje izzive v prodaji,
- začeti uživati v prodaji,
- se ustrezno pripraviti na prodajo tudi najbolj zahtevnim potencialnim kupcem.
Dodali so še dodatno vsebino za lažje delo s strankami:
- upravljanje z različnimi tipi osebnosti,
- EGO stanja (Transakcijska analiza).
Metode dela pa so bile usmerjene in so temeljile na praktičnih primerih. Poučevanje, skupinsko delo in predavanje smo popestri s pomočjo igre vlog in ob koncu feedback-a. Skozi to so se udeleženci naučili sprejemati vrnitveno sporočilo, z njim upravljati in prepoznati možnosti za izboljšave.
Udeleženci so bili iz različnih branž in tudi z različnimi izkušnjami in statusi dela v prodaji. So pa svoje izkušnje delili v skupini in so iskali različne rešitve.
Projekt je sofinanciran s pomočjo Evropskega sklada za regionalni razvoj, Ministrstva za gospodarski razvoj in tehnologijo ter SPIRIT Slovenija, javna agencija