Ne glede na to, kako dobri so izdelki ali storitve, kako dobra so delovna sredstva in sistemi – dodana vrednost uspeha so ljudje, ki se s svojimi sposobnostmi, s svojim znanjem in motivacijo trudijo za uspeh podjetja.
Toda le v primeru, ko so jim dodeljene naloge, ki jih zmorejo opraviti v okviru svojih sposobnosti, bodo lahko dosegli optimalne rezultate. In to na vseh delovnih področjih.
Z delavnico, ki smo jo pripravili v okviru projekta SPOT Svetovanje Pomurje, in je bila namenjena prodajnikom, ki želijo dvigniti prodajo in iščejo odgovore na svoje prodajne izzive, smo se posvetili komunikaciji, ki temelji na različnih osebnostih.
Stranke, s katerimi se srečujejo, so zelo različne. Različne v željah in potrebah ter poznavanju izdelkov in storitev, različne v ego-stanjih (razburjene, razočarane,…). Kako pa ugoditi stranki, se ji prilagoditi oziroma komunicirati z njo, da bosta obe strani enako razumljeni, enako sprejeti?
To pa je umetnost prodajnika, da stranko oceni, jo usmerja v komunikaciji in jo pripelje v stanje, kjer je mogoče komuniciranje odraslega z odraslim.
Zato je pomembo, da prodajalec oceni stranko, jo uvrsti po ego-stanje in si tako olajša delo. Prodajniki se zavedajo, da imajo pri prodaji svojih izdelkov in storitev v večini opraviti s podobnimi vrstami osebnosti. In mogoče so iz tira, ko se med njimi pojavi drugačna. Vendar pa to novodobni prodajnik vzame kot izziv, kot novo priložnost in se ne dovoli zmesti.
Marsičesa v prodaji se je mogoče naučiti in uporabljati v komunikaciji s strankami. In na delavnici smo slišali veliko mogočih vprašanj, s katerimi se stranko razoroži, jo pripelje v stanje, v katerem je mogoče komunicirati. Vendar pa iz vse komunikacije, naj je dobra ali slaba, črpa prodajnik uporabne informacije, ki jih potrebuje o stranki. In zato je še zmeraj najpomembnejše poslušati stranko in ji dati občutek, da je razumljena.
Stranka mora začutiti, da je prodajnik strokovnjak na svojem področju. Prodajnik pa mora prepoznati, na kakšen način stranka komunicira, da ji bo mogoče predstaviti izdelek ali storitev na ravni odrasle osebe, ki sprejema argumente in je pripravljena svoje izkušnje deliti.
Najboljša vrlina novodobnega prodajnika je sproščenost. Sproščen pa bo, ko bo imel dovolj strokovnega znanja o produktu, dovolj komunikacijskih veščin za vodenje pogajanj in nenazadnje si mora dovoliti, da stranko tudi zavrne.
Prodajnik ne morem pričakovati boljših rezultatov, če sam ničesar ne spremeni. Če želi stranko pripeljati do cilja, se moram spremeniti sam in ne pričakovati, da se bo spremenila stranka.
Renata Stanko, svetovalka SPOT Svetovanje Pomurje
Projekt »SPOT Svetovanje POMURJE 2018-2022 «
Projekt je sofinanciran s pomojo Evropskega sklada za regionalni razvoj, Ministrstva za gospodarski razvoj in tehnologijo ter SPIRIT Slovenija, javna agencija